「ヒアリングが大事」は本当だけど…
営業において「ヒアリングが大事」というのは、もはや常識になりつつあります。
相手の話を丁寧に聞き、課題を引き出し、それに合った提案をする。
この流れは確かに理想的です。
でも実際の現場では、要望を丁寧に聞いた結果、自社には提供できないような“割に合わない仕事”になってしまったというケースも少なくありません。
「言われたからには応えなきゃいけない」と思い込んで、無理な条件をのんでしまうこともあります。
そこで僕が実践しているのが、**「提案から始めるヒアリング」**という考え方です。
なぜ「提案からヒアリング」が有効なのか？
多くの営業では「まず相手の要望を聞いてから提案する」という流れが一般的です。
でもそれだと、要望が曖昧だったり、非現実的だったり、自社と合わないケースも少なくありません。
だからこそ、最初にこちらから提案してみるというアプローチが効果的なんです。
例えばこういう流れです：
「弊社ではこういった商品・サービスを提供しています。〇〇のような課題に対して、こういう解決ができますが、いかがでしょうか？」
このように“仮説ベース”での提案を先に出すことで、相手の反応を引き出しやすくなります。
提案から始めるメリット
1. 話が具体的になる
最初から提案があることで、抽象的なニーズが具体化します。
「それはちょっと違う」「うちにはこういう課題があって」など、相手の本音を引き出しやすくなるのです。
2. 無理な要望を受けにくくなる
先に自社の得意領域を提示することで、無理な要望を引き出すリスクを減らせます。
“土俵”をコントロールすることで、営業の主導権を自分が持てるようになります。
3. 次の提案に活かせる情報が手に入る
最初の提案がNGだった場合でも、その理由を聞けば、次の提案に活かせます。
「なぜダメだったか？」を聞き出すことで、お客さんの本質的なニーズに近づけるんです。
こんな人におすすめの営業手法です
- お客さんに振り回されることが多い
- ニーズを聞いてもなかなかクロージングにつながらない
- 自社の強みを活かした提案をしたい
まとめ：営業は“聞く”だけでなく“提案しながら聞く”
「営業はヒアリングがすべて」
そう信じている人も多いですが、実際には提案とヒアリングを組み合わせることが、最も効果的なアプローチだと僕は感じています。
最初から完璧な提案を出す必要はありません。
まずは一つ、仮説ベースで提案してみる。
そこから会話が深まり、相手の本音が見えてくる。
提案から始まるヒアリング、ぜひ明日の営業から実践してみてください。
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