営業の現場では「雑談力」が重要だと言われますが、中には「天気の話をする営業は三流だ」といった意見を聞くこともあります。しかし、これは本当に正しいのでしょうか？
私は一概に「天気の話＝ダメ」とは言えないと思っています。なぜなら、雑談の目的こそが大切だからです。
雑談の目的とは？
営業における雑談の目的は主に以下の3つに分けられます。
- アイスブレイク（場の空気を和ませる）
- 相手の興味や価値観を探る
- 商品やサービスの提案へ自然につなげる
つまり、単なる世間話で終わらせるのではなく、営業の本題へとスムーズに移行できるような雑談が求められるのです。
「天気の話」も使い方次第
例えば、「今日は雨ですね」と言うだけではただの会話のきっかけで終わりますが、
- 「雨の日って○○がよく売れるんですよ」
- 「この天気なら○○の対策が必要ですよね」
というように、そこから自社の商品やサービスに関連付けられるなら、十分に営業の武器になります。
また、逆に商品やサービスの話をしながら雑談をするのも効果的です。
例えば、
- 「最近○○を導入された会社が増えているんですよ。その理由が〜」
- 「○○ってお使いになったことありますか？実は最近こういう使い方をする人が増えていて…」
といった形で、雑談と商談の境界線をうまく曖昧にしながら、相手の興味関心を探るのです。
業界や営業スタイルによって最適な雑談は変わる
雑談の仕方は、営業する業界やお客様の層によっても変わります。
- 法人営業（BtoB）：業界のトレンドや業務に関する話題が有効
- 個人営業（BtoC）：趣味やライフスタイルに関する話題が有効
相手がどんな情報に興味を持ちやすいのかを意識することで、より効果的な雑談ができるようになります。
まとめ
雑談は単なる暇つぶしではなく、営業を円滑に進めるための大切なスキルです。
天気の話でも、雑談を通じて相手との距離を縮めたり、提案につなげたりできれば、それは三流どころか一流の営業手法になり得ます。
営業での雑談を「なんとなく」行うのではなく、「何のために話すのか」を意識して活用してみましょう。
コメント